Auction(옥션) 성공 사례와 실패 사례 비교
최근 부동산 시장은 부동산 경기가 과열되고 온라인 옥션이 활성화 되는 매도자마켓이다. 매도자가 원하는 가격 이상으로 높은 프리미엄이 형성되어 판매되는 뜨거운 부동산 시장인 것이다. 매도자 마켓의 특징은 매매가격이 시간이 갈수록 가격이 상승하는 특성이 있다. 이번주 칼럼은 바이어의 입장이 아닌 매도자의 입장에서 옥션을 통하여 판매할 경우에 성공과 실패 사례를 비교해 보기로 하고, 다음호에는 매수자의 입장에서 옥션입찰 성공및 실패 사례를 살펴보기로 한다.
우선 첫번째로 리스팅 에이젼트의 옥션 경험과 능력에 따라서 옥션결과와 판매가격에 많은 영향을 끼친다. 더구나 최근에는 모든 판매방법과 진행방법이 온라인옥션으로 진행되기 때문에 이에 대한 지식과 경험 그리고 노하우도 필요하다.
두번째로 부동산 매물에 대한 광고 및 마케팅에 대한 전문적인 노하우와 스킬이 요구된다. 옥션을 진행하기 위해서는 리스팅에이젼트가 사전에 철저한 자료와 인포메이션, 옥션계약서 등을 준비해야 하고 사진, 비디오, 광고문구 등도 프로페셔널하게 요구된다.
세번째로 옥션판매가격을 극대화 하기 위해서 리스팅 에이젼트를 2명 또는 3명의 각기 다른 네셔널러티(Nationality)로 구성하여 다양한 국적의 바이어들과의 높은 가격의 경쟁을 유도할 수 있는 기회를 창출하면 좋겠다.
네번째는 바이어와 매도자 사이에서 진행하는 리스팅 에이젼트의 마케팅 활동과 수시로 정확한 바이어들의 피드백을 주고받아야 한다.
다섯번째 관심있는 바이어들을 옥션장에 많이 유치하여 치열한 경쟁을 유도하고 시장가 보다 더 높은 가격으로 판매할 수 있도록 해야한다.
여섯번째로 벤더비딩(Vendor biding)을 통해 보다 높은 경쟁을 유도하여 리저브가격이상으로 판매할 수 있도록 적극적인 판매전략을 구사해야 한다. 벤더비딩이란 매도인측에서 자신이 정한 리저브 프라이스 이하까지 직접 비딩(입찰)을 할 수 있는 제도로써 단 한명의 바이어가 옥션에 참석하더라도 옥셔너와 매도인을 대리하여 벤더비딩을 할 수 있으며 이런 벤더 비딩을 통하여 옥션과정에서 치열한 경쟁을 유도하는 것이다.
일곱번째로 부동산의 숨은 가치와 미래 개발가치,발전방향 등에 대한 다양한 가치를 발견해서 부동산판매가격이 현재가치가 아닌 미래가치까지 함께 계산해서 판매하는 광고 노하우이다. 마케팅 및 광고물 제작시에 관심 있는 바이어들에게 위에서 설명한 부동산의 숨은가치 및 미래가치에 대한 내용에 대하여 광고에 잘 부각시킨다면 보다 많은 바이어들의 관심을 통하여 치열한 경쟁을 일으키고 최종낙찰 가격은 리저브가격 및 시장가격보다 휠씬 더높은 프리미엄 가격에 판매되는 결과를 얻게 된다.
이와는 반대로 옥션에서 실패하는 사례를 간단하게 살펴보기로 한다. 우선 첫째로 부동산의 숨은 가치를 창출하지 못하고 단순한 토지와 주택, 건물을 판매하는 경우이다.
두번째 리스팅 에이젼트가 한명이고, 타지점 또는 타회사(컨졍션 세일)의 에이젼트와 협력하지않고 단독으로만 판매하는 경우 관심있는 바이어들을 놓칠 수 있다. 매도자입장에서는 바이어 한명이 더 올때마다 최소한 2~3만불이상 올라가는 효과가 있다고 한다. 그러므로 리스팅 에이젼트는 자신의 수수료 욕심보다는 매도자의 이익을 우선 극대화하기 위해 상호협력하여 최선의 노력을 다하는것이 필수라고 볼 수 있다.
세번째 부동산 광고및 자료,사진 등 준비가 허술한 경우 관심있는 바이어들의 주목을 끌지 못하고 혹시 관심을 갖게되더라도 보다 높은 가격의 경쟁을 유도하는데 많은 어려움이 발생할 수 있다.
네번째 매도자와 매수인의 시장 가격차이에 대한 차이점(갭)을 중간 역활인 에이젼트의 역활과 임무를 충실히 수행하지 못할때 옥션에서 실패하는 경우가 발생하게 된다.
다섯번째 네트워크 및 팀워크에 대한 판매준비가 소홀한 경우 옥션에서 경쟁 유발을 놓칠 수 있다.
여섯번째 바이어가 옥션에 입찰을 하였으나 벤더비딩이 허락되지 않으면 상호 경쟁이 유발되지 않고 가격이 올라가지 않아서 옥션이 중간에 멈추어 실패하게 되는 경우를 살펴볼 수 있다. 간혹 중국인 바이어들이 에이젼트와의 전화비딩을 통하여 옥션입찰에 참석하는 경우 입찰의 진위 여부를 가리기는 어렵지만 리저브가격까지 올리기 위한 수단이라고 추정해 볼 수 있다.
결론적으로 옥션에서 성공적인 판매를 위해서는 옥션에 특화된 회사와 리스팅 에이전트를 잘 섭외하는 것이 중요하다. 이와는 반대로 오히려 옥션에서 매도자가 정한 리저브가격에 못미치게 되면 간혹 매도인에게 가격을 다운시켜서 판매를 설득 또는 강요하여 실무상에서 판매하는 경우도 살펴볼 수 있다.
다음호에는 매수자의 입장에서 옥션입찰 성공 및 실패 사례에 대하여 보다 자세하게 살펴보기로 한다.