▣ 협상(Negotiation)의 노하우 및 스킬 : 데이빗한 부동산컬럼
부동산 투자시 중요한 3가지 요소를 살펴보면 부동산 정보, 자금, 타이밍을 들수있다. 부동산 정보와 자금을 확보한후에 구입하기 위한 최적의 타이밍에 맞추어서 협상을 하게 되면 상당히 좋은 결과를 얻게 된다. 필자가 20년 부동산 경험을 통하여 계약진행시에 과연 어떤 과정을 통하여 부동산 계약이 체결되는 과정중의 하나인 협상에 대하여 이번주에는 자세히 살펴보기로 하자.
우선 매도인(Vendor)과 매수인(Buyer)의 중간 역할을 하는 에이젼의 퍼지션(Position)과 역할에 대하여 살펴보면 먼저 아래와 같이 최소한 4가지의 경우로 구분할 수가 있다.
(1) 매도인측의 A의 에이젼트가 매수인측과 동시에 협상할 경우 (2) 매수인측의 B의 에이젼트가 매도인측과 동시에 협상할 경우 (3) 매도인측 A의 에이젼트와 매수인측 B의 에이젼트 2명이 각각 별도로 협상할 경우 (4) 매도인측 A의 에이젼트와 매수인측 B의 에이젼트 2명이 동시에 협상할 경우
위의 4가지 경우에 진행 되는 장단점을 먼저 살펴보면 (1)번의 경우에는 매도인측의 A의 에이젼트가 협상을 주도할 경우에는 매도인측을 위한 편파적인 방법으로 네고할 수 있는 요소도 있고 매수인측의 요청이 잘 반영이 안되는 경우도 발생할수있다. (2)번의 경우에는 매수인측의 B의 에이젼트가 협상을 주도할 경우에는 매수인측을 위한 편파적인 방법으로 네고할 수 있는 요소와 매도인측의 요청이 잘 반영이 안되는 경우도 발생할수있다. (3) 번의 경우에는 매도인과 매수인의 중간에 각각 A와 B의 에이젼트가 각자의 고객의 이익과 입장을 대변해서 서로의 입장을 강하게 주장할수 있는 반면에 서로 대립된 관계로 자신의 주장만을 내세우는 협상으로 진행하게되어 서로 의견이 일치가 되지 않을 경우가 많이 발생한다. 더구나 협상과정시 4단계를 거치는 과정을 통하게 된다. 즉 매도인-매도인 에이젼트-매수인에이젼트-매수인등으로 통하는 여러단계의 과정을 거치면서 내용의 과장, 왜곡, 생략,미스 커뮤니 케이션이 발생되어 상대방과의 성공적인 계약협상에 여러가지 걸림돌이 발생하게 된다. 더구나 매도인과 매수인의 진정으로 원하는 내용들을 오히려 A와 B에이젼트의 협상중개의 미숙으로 말미암아 최종계약단계에서 실패하는 경우도 있다.
(4) 번의 경우에는 매도인과 매수인의 중간에 각각 A와 B의 에이젼트가 각자의 고객의 이익과 입장을 대변해서 일은 동일하게 하지만 협상시에 서로 대립된 관계로 자신의 주장만을 내세우는 협상이 아니라 A와 B의 에이젼트가 한조가 되어서 동시에 협상을 진행하게 된다. 다시말하면 A와 B의 에이젼트가 함께 매도인을 만나서 매도인측의 원하는 내용을 정확하게 듣고 다시 매수인측을 만날 경우에도A와 B의 에이젼트가 함께 매수인의 원하는 내용을 정확하게 듣게 된다. 이런 과정을 통하여 쌍방이 원하는 내용을 A와B의 에이젼트로부터 동시에 듣게 되므로 내용의 과장, 왜곡, 생략, 미스 커뮤니 케이션의 발생을 최대한 방지하고 상대방이 각각 원하는 바를 정확하게 파악하고 쌍방에게 정확한 의사 내용을 잘 전달할 수있고 특히 A와 B가 서로 함께 협조하면서 서로의 입장도 잘 고려하며 서로 설득할 수 있는 좋은 기회가 되어서 성공적인 계약협상을 이루어 낼수가 있게 된다.
영어의 Two heads are better than one 의 속담처럼 두명의 머리를 맞대고 서로 연구하고 협조하면서 협상에 임하게 되면 한명이 단독으로 진행하면서 성취하기 어려운 불가능한 일들을 극적으로 성공적인 협상을 체결하게 되는 경우를 자주 경험하게 된다.
일반적으로 실무상에서는 대체로 (3)의 경우처럼 A와 B의 에이젼트가 상대편 매도인 또는 매수인측을 직접 대면할 수가 없고 단지 간단하게 최종 의사표현만 서면으로 받게 되므로 상대편의 진정한 요청을 충분히 듣고 파악하기 어렵고 또한 의사전달도 4단계를 거치게 되므로 왜곡되거나 축소 및 미스 커뮤니케이션이 발생될 소지가 상당히 높다. 그러므로 (3)번의 경우에는 계약성사율이 다소 낮을 뿐만아니라 쌍방에게 충분히 의사전달이 되지않아서 계약직전에 한두가지 문제점을 해결하지 못하고 계약이 실패되는 경우도 흔하게 보게 된다. 더구나 (3)번의 경우에 모든 것이 잘 진행되는 과정에서 서로의 언어와 문화가 다른경우에는 사소한 문제점으로 말미암아 잘 진행된 협상이 중간에 취소되는 경우도 있고, 어떤 경우에는 모든 조건과 가격이 어렵게 성사되었는데 중간에 아주 좋은 타이밍을 놓쳐서 협상이 실패하는 경우도 많다.
예를 들면 매도인은 300만불, 바이어는 260만불의 오퍼로 팽팽한 협상을 두달 이상 진행하다가 마침내 매도인이 가격을 260만불로 내려 주기로 결정을 하였는데 이미 바이어는 마음이 변해서 다른 물건을 구입하기로 한 경우도 많다. 이처럼 부동산정보와 자금이 풍부하더라도 정확한 타이밍을 잡지못한다면 좋은 가격에 팔고 살수있는 기회를 놓치게 되는것이다. 결론적으로 협상의 노하우와 스킬에 따라서 어려운 계약이 성사가 되기도 하고 쉬운 계약도 쌍방의 에이젼트의 역할과 경험과 진행 방법에 따라서는 실패하게 되기도 한다.
이처럼 쉽고도 어려운 협상(Negotiations)을 진행하는데 따른 경험있는 에이젼트의 노하우가 상당히 필수적이라 할수있다. 더구나 부동산을 처음 구입하는 바이어 또는 처음 매각하는 매도인의 입장에서는 더욱더 협상의 스킬과 노하우가 필요하게 되므로 이런 노하우를 가진 전문가의 도움을 받는 것이 더욱 현명한 선택일수가 있다. 더구나 최근에는 부동산회사별도 대부분이 컨졍션세일 (Conjection Sale-연결판매)을 환영하고 있어서 특정한 부동산회사의 경험있고 신뢰할 만한 부동산 에이젼트에게 의뢰하면 부동산의 모든 물건에 대한 소개와 계약을 손쉽게 추진할수있다. 오랜 부동산 경력의 에이젼트에게 주거용,농장,상가,아파트등 다양한 매물에 대한 구입의뢰를 요청하게 되면 해당 에이젼트는 각기 다른 부동산회사와 컨졍션세일을 통하여 가장 좋은 조건과 가격으로 성공적으로 계약을 체결할수 있는 아주 편리한 세상에 살고 있는 실정이다.