▣ 부동산 구입, 연말을 이용하라
: 이중권 부동산컬럼
크리스 마스와 새해가 다가오면서 휴가 준비가 한창이다. 연말이 되면 보통 저마다 연말 휴가 계획에 분주하며 셀러에게는 연말이 다가올수록 장기 휴가철로 인해 마음이 다급해지기 마련이다. 올 한 해 집 매매를 희망했던 집 주인은 서서히 내년을 기약해야 하는 시점이고, 자녀들 학교를 위해 집 구입을 생각했던 바이어 또한 마찬가지로 고민스러울 것이다. 올 해 팔리지 않는 집을 당분간 부동산 시장에서 집어 넣고 싶은 마음이 들기도 할 것이고 반대로 휴가철 시간적 여유가 많은 바이어들이 집 헌팅을 할 수 있기에 지속적인 노력을 기울이는 셀러도 있을 것이다. 또 다른 셀러들은 매매에 여유를 가지고 휴가가 끝나 가는 시점 바이어들이 다시 움직일 것을 기대하며 내년으로 넘기려는 이들도 있을 것이다.
모든 사람들이 처해있는 상황이 다르지만 기본적으로 셀러, 부동산 에이젼트는 새해를 넘긴다는 것은 스테레스를 받기 십상이다. 이런 심리적인 상황을 이용하여 바이어는 마음에 드는 매물이 있다면 새해가 가기전에 날카로운 오퍼를 넣어보아라. 좋을 결과를 가질 수 있는 확률은 어느 때보다 높다.
보통 주택 시장의 주도권이 셀러에 있다고 봐야하는 시장이지만 한편으로 많은 정보를 가지고 있는 요새 바이어들도 오퍼가 현실적이면서 공격적이다. 물론 바이어 입장에서는 시장 반응에 한 층 더 민감해지면서 주도권을 지려 노력한다. 바이어 입장에서 당연히 저렴한 가격에 오퍼를 넣는데 매물이 시장에 장기간 있게 되면 밑져야 본전이다시피 헐값에 사겠다고 오퍼를 던질 때 리스팅 에이젼트와 바이어의 관계가 싸늘해 진다.
바이어 입장에서 좋은 가격을 받으려면 기본적으로 셀로에게 그만한 이유가 있어야 하겠다.
바이어가 행하는 4가지 실수를 소개한다.
시장을 이해하지 못한다
오퍼를 내기 전에 당신의 에이전트나 바이어가 시장을 완벽하게 이해하고 있는지 체크해야 한다. 시장을 읽지 못하는 터무니 없는 오퍼는 셀러의 마음만 닫게 할 뿐이다.
시장을 파악하는 에이전트를 구하라
부동산 에이전트를 선택해서 의욕적으로 낸 오퍼가 셀러의 심기를 건드리면서 협상이 좌초되는 경우로 이어질 수 있다. 게다가 가끔 에이전트들은 헐값 오퍼를 내기를 주저하는 경우도 있다. 바이어에 유리한 조건을 이끌어내기 위해 정확히 흐름을 파악하여야 성공적인 딜로 연결된다.
낮은 오퍼에도 근거가 있어야 한다
낮은 가격에 내는 오퍼는 그에 걸맞은 근거가 있어야 한다. 이점에 주의를 기울이지 못하면 협상은 제대로 이뤄질 수 없다.
핵심은 낮은 가격을 제시한 이유다. 그것이 인근 시세가 됐든, 해당 주택과 관련된 이슈가 됐든 셀러에게 설명할 수 있어야 한다는 것이다. 그렇다고 흠집만 낼 요량으로 지나치게 비관적일 필요는 없다. 협상하는데 미운 털이 박혀 두고두고 스스로에게 불이익을 줄 수 있기 때문이다.
얼마를 지불할 수 있을지 모른다
부동산 시장의 호황이 언제 끝날지 모른다는 심리적 압박감은 대부분의 바이어이라면 가지고 있다. 그 어느 때보다 바이어들은 더 좋은 조건에 사길 원하는 경우가 있다. 그러나 셀러도 한계가 있다. 그들이 지고 있는 모기지 등이 부담인 셀러들이다. 하지만 요새 같은 부동산 호황의 경우는 집 주인보다는 종종 옥션을 통해 바어어들 간 금액을 높여 나가는 모습을 쉽게 보면서 집주인을 놀라게 하는 경우가 있다.
바이어는 주택 가격이 어느 선까지 올라갈지 마음속에 정해둬야 하고 첫 번째 오퍼에서 힘을 모두 낭비해서는 안 된다. 바이어가 “최상의 마지막 오퍼다”라고 말하는 순간, 다른 비더(Bidder)들에 밀려 들러리 신세가 된다.
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