▣ 매매 전략이 필요한 시기
: 이중권 부동산컬럼
뉴질랜드 부동산은 그 동안 가격 상승으로 불편한 마음을 가졌던 바이어는 가격 하락의 기대감으로 매매가 꾸준히 이루지고 있는 모습이다. 하지만 정작 집을 구입하려는 바이어의 의지와 상관없이 까다로운 융자 규제로 집 구입에 어려움을 겪고 있는 것이 현실이다. 이런 시기에 주택 가격 상승 때 나타나는 ‘묻지마식 구입’ 열기가 사라졌음은 물론, 이것저것 꼼꼼히 따져 집을 구입하는 ‘똑똑한’ 바이어들이 최근 주택 시장에 많이 나타났다.
셀러는 이 같은 마켓 변화를 받아 들여 엑스트라 노력과 전략 그리고 현실적으로 매매에 접근하는 자세가 필요하다. 전략은 현재 부동산 상황을 잘 인지 해야 핀 포인트의 정확도를 높일 수 있다. 물론 신임할 수 있는 부동산 에이전트로부터 여과 없는 상담과 정보 교환이 이루어 지는 것이 중요하다.
예를 들어 전략에는 여러가지 상황과 맞물려 조정되기도 하지만 요새 같이 바이어가 적을 경우는 오픈 하우스 횟수도 고려될 수 있겠다. 일반적으로 주말 토, 일 2회의 오픈홈을 하지만 가능한 바이어들이 한 시점에 모여 경쟁심을 유발할 수 있는 분위기를 만드는 것도 방법이 될 수 있겠다.
오픈 하우스의 주목적은 바이어들에게 매물로 나왔음을 알리는 것이며 같은 목적이라면 일반적으로 마켓팅이 4-6주면 어느 정도 결과물이 나오기에 충분하다. 오픈 하우스를 장기간 할 경우 또는 장기간 해야 할 필요가 있을 경우에는 오픈 하우스를 여는 뚜렷한 목적이 있어야 한다. 가격을 내렸다거나 새로운 시설 설비를 추가 했다면 이는 오픈 하우스를 통해 알릴 필요가 있다. 뚜렷한 목적 없이 오픈 하우스만 자주 실시하게 되면 매물로써의 상품가치가 떨어지게 된다. ‘아직도 안 팔렸다’는 인상을 줘 앞으로의 매매에 불이익이 될 수 있다는 걸 고민해야 하겠다.
요새 같이 비가 많이 오는 때는 집안 내부가 어두운 느낌을 줄 수 있다. 이럴 경우 밝은 천이나 조명으로 교체해서 얼마든지 밝고 따뜻한 분위기를 조성할 수도 있겠다. 천장의 조명 기구(Downlight)를 LED등으로 교체할 경우 전기료 뿐만 아니라 미관상과 부동산 광고에도 도움이 되며 따뜻한 공기가 천장 조명기 틈으로 빠져나가는 것을 방지하기에 적극 추천한다.
집을 내놓기 직전에 대규모 리모델링을 통해 집을 쉽게 팔아보겠다는 셀러들이 있다. 하지만 주택가격이 떨어지는 요즘 같은 상황에서는 리모델링에 들어간 비용 회수가 만만치 않다. 집의 건축 연도에 비해 너무 새집 같은 느낌이 나도록 수리를 하게 되면 오히려 바이어들에게 비용을 떠넘기려는 것이 아닌가 하는 의구심을 줄수도 있기 때문에 주의해야 한다. 공사비용과 주변 시세를 잘 고려해 공사 규모를 결정해야 손해 보지 않고 집을 팔 수 있다. 하지만 낡은 페인트를 새로 칠하거나 잘 작동되지 않는 설비를 수리 또는 새것으로 교체하는 것과 같은 실속적인 리모델링 공사가 주택 매매에 오히려 도움이 크다.
실내보다는 실외 리모델링 공사를 했을 때 종종 효과가 더 크다. 외장 페인트를 새로 칠하거나 앞 정원을 계절에 맞게 단장해 길에서 봤을 때 느껴지는 집의 느낌을 높이면 바이어들의 눈길을 사로잡을 수 있다.
주택 매매를 힘들게 하는 것 중 하나가 가격 협상이다. 셀러는 아무래도 오퍼가 얼마에 들어왔는지에 가장 관심을 두게 마련이다. 오퍼 가격이 기대했던 것 보다 너무 낮으면 실망감에 아예 매매를 철회하는 경우도 발생한다. 이 경우 낮은 오퍼에 감정적으로 대응하지 말고 리스팅 에이전트와 잘 상의해 적절한 조건으로 카운터 오퍼를 마련하는 것이 현명한 자세다.
첫 오퍼가 기대보다 빨리 들어오면 대부분의 셀러가 자만감을 갖게 된다. 그 결과로 무리하게 카운터 오퍼를 제시해 거래를 그르치는 경우가 종종 있다. 처음으로 오퍼를 제출한 바이어는 그만큼 셀러의 집에 관심이 많고 준비된 바이어라고 볼 수 있기 때문에 첫 오퍼에 냉정하게 대응해 성공적인 매매를 이루시길 바랍니다.
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