▣ 부동산 매매의 독
: 이중권 부동산컬럼
모든 집 주인들은 본인의 집에 대해 프라이드를 가지고 있다. 본인이 살면서 가꾸고 다듬으면서 심열을 기울였으니 어찌 보면 당연하다.
하지만 그런 애착이 부동산 매매에서는 독이 될 수 있다. 제일 큰 실수는 Overprice를 고집하는 것이다. 요새 오클랜드 부동산 가격이 저금리의 장기화로 지속적인 상승세를 보이고 있다. 하지만 이런 긍정적인 부동산 시장에서도 매매에 어려움을 겪는 가장 큰 원인은 Over Price를 고집하는 것이다.
경험으로 봐서, 대체로 약 60-70%의 셀러들은 자신들의 집이 실제보다 더 많은 가치가 있다고 믿는다. 여러 가지 이유들이 있지만, 한마디로 조금이라도 더 받을 수 있지 않을까 하는 기대감 때문이다.
Overprice를 고집하면 결국은 처음에 적정가로 집을 내어 놓았을 경우보다 더 낮은 가격에 집을 팔게 되는 경우를 심심찮게 볼 수 있다. Overprice로 나온 집들은 거의 예외 없이 다음과 같은 절차를 밟는다. 한달, 두달 기다려 보다가, 오퍼가 안 들어오면, 가격을 낮춘다. 그리고 바이어들은 그 낮아진 가격보다 더 낮은 오퍼를 넣는다. 아무도 안 건드리는 집, 만만하게 보는 것이다. 지역 시세를 잘 모르는 바이어가 Overprice에 오퍼를 넣는다고 해도, 결국은 계약이 깨질 확률이 높다. 주위 매물 가격을 비교하면서, Buyer는 후회하기 십상이기 때문이다.
그와 반대로, 이제 막 나온 집이 적정가로 책정이 되어 있으면 바이어들을 흥분 시킨다. 그래서 프리미엄이 붙는다. “처음에 높게 시작했다가 낮추면 그만이지” 라고 많이들 생각하는데, 바로 그 생각이 주택 판매의 가장 큰 복병이다. 그 높은 가격을 끝까지 고집하면, 안 좋은 조건에 팔게 되기 쉽다.
Over price의 덫에 빠지지 않기 위해서는 정확한 시세 분석이 필수
셀러가 할 수 있는 가장 좋은 방법은 주위에 나온 집들을 바이어의 입장에서 둘러 보는 것이다. 그리고 에이전트를 잘 만나야 한다. 일단은 시세 분석을 잘 하는 에이전트라야 하고, 있는 그대로 얘기해 줄 수 있는 양심과 용기가 있는 에이전트라야 한다.
가격 조정
Overprice로 마켓팅을 시작했다는 판단이 서면, 가능한한 빨리 가격을 낮춰야 한다. 이 부분에서 “고집”을 부리기 시작하면 그 때부터 문제가 되는 것이다. 정작 문제는 높은 리스팅 가격이 아니고 거기에 상응하는 셀러의 높은 기대감이다. 한번 자리잡은 “기대감”은 좀처럼 낮추기 어렵다. 가격 조정은 필요성이 느껴지면, 적어도 한달 안에는 하는 것이 좋다.
바이어들의 의견(오퍼)을 무시하면, 문제들이 생겨난다. 결국은 좋은 바이어들 다 놓치고 버틸 만큼 버티다가 그 시세에도 못 미치는 가격에 집을 팔게 되는 경우도 있다.
한가지 좋은 소식은, 여러 개의 오퍼 중에서 보통 1-2개 정도는 5-6명의 평균 바이어들이 제시한 가격보다 약간 더 높게 들어온다는 사실이다. 그 1-2개의 기회를 잡으면 집을 잘 파는 것이다. 궁극적으로 집의 매매는 집 주인 만의 결정으로 되는 것이 아니고 바이어들과 같이 결정한다는 기본 원리에는 변함이 없다.
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