▣ Negotiation시 사고방식과 스타일의 차이
: 데이빗한 부동산 컬럼
이번주에는 최근에 체결된 계약에 관련된 내용중에 협상(Negotiation)에 과정에 관한 내용에 대하여 자세히 살펴보기로 한다.
우선 부동산에 오퍼를 작성하게 되면 매도인과 매수인의 중간에서 에이젼트가 계약을 성사하기 위해서 쌍방의 입장을 최대한 반영하면서 서로의 조건과 가격(Term & Price)을 협상한다. 이 과정에서 첫번째는 한명의 에이젼트가 쌍방을 대변하면서 협상을 진행하는 경우가 있고 두번째는 매도인에이젼트와 매수인의 에이젼트가 각각 다르게 진행하는 경우의 두가지 경우의 장단점을 살펴보기로 한다.
우선 한명의 에이젼트가 쌍방을 대변하여 진행할 경우 양측의 형편과 내용을 보다 잘 파악하여 신속, 정확하게 협상내용을 긴밀하게 전달할 수 있는 장점이 있는 반면에 에이젼트의 입장에서 공평하게 일하지 않을 경우 편파적으로 일할수 있는 가능성도 있을 수 있다.
예를들면 세상의 모든 창을 막을수 있는 방패와 세상의 모든 방패를 뚫을 수 있는 창이 만났을 경우 과연 어떻게 될 것인가에 대한 상황에서 “모순”의 고사성어가 유래 되었다고 한다. 위의 내용처럼 “최고가 판매와 최저가구입”의 상반된 내용을 함께 담당한 한명의 에이젼트가 혼자서 양쪽을 대변하면서 동시에 일하게 된다면 과연 서로 상반된 입장의 매도인과 매수인을 위하여 두가지 목적이 동시에 실현되기란 불가능한 일이 될것이다. 참고로 변호사의 경우에는 동시에 양측의 이익을 위하여 업무를 진행할 수 없게 법적으로 정해져 있다. 하지만 아직도 위의 경우처럼 실무에서는 많은 경우 리스팅 에이젼와 셀링 에이젼트가 함께 협상을 진행하는 경우를 자주 접하게 된다.
이와는 반대로 두번째의경우 Listing agent와Selling agent가 각각 다른 경우에는 어떠할까? 이 경우 각각의 에이젼트가 자신에게 업무를 맡긴 고객을 위하여 각기 일을 하면서 두명의 에이젼트가 서로 협조하면서 일하게 된다. 특별히 매도인측의 에이젼트는 “최고가 판매를 위하여” 매수인측의 에이젼트는 ”최저가 구입을 위하여” 서로의 고객을 위하여 일하지만 서로의 입장을 협상을 통하여 중간협의점을 만들기 위하여 함께 일하기도 한다.
“Two heads are better than one” 속담처럼 협상의 어려움에 봉착할 경우 기발한 아이디어와 협상력을 통하여 난관을 극복하고 극적으로 계약을 성사시키는 경우도 왕왕 볼 수 있다. 두명의 에이젼트가 서로를 이해시키고 납득할 수 있도록 전달하는 과정에서 많은 오해와 사고방식 및 문화(언어)적인 장벽들을 뛰어 넘는 장점을 발휘할 수도 있다.
하지만 간혹 장시간 협상시 매도인+매도인 에이젼트+매수인+매수인 에이젼트 등 4명이 협상에 관여하게 됨으로써 협상이 지연되거나 전달이 왜곡되는 단점이 발생할 수도 있다.
키위 에이젼트 한명을 통하여 협상을 진행할 때 키위의 사고방식과 스타일에 대한 경험과 노하우가 부족하면 협상시 불이익을 당하거나 자신의 입장을 잘 전달하지 못해서 계약을 성사시키기 어려울 수도 있다. 하지만 중간에 경험 많은 한국인 에이젼트가 바이어를 대변해서 함께 상대편 측 키위에이젼트와 서로 잘 협상에 임한다면 보다 현지인들에 대한 사고 방식과 스타일에 대한 이해도 빠르고 보다 좋은 조건과 가격에 계약을 성사시킬 수 있다. 협상에 대한 사고방식과 네고 스타일을 이해하는 한국인 에이젼트를 통하는 것이 현지 에이젼트를 통해서 하는 것 보다 좀더 좋은 조건에 계약되는 것을 자주 목격하게 된다.
예를들면 키위들은 중대한 결정시 이미 결정은 했지만 하루이틀 싸인을 딜레이 하는 경우가 있는 반면 한국인은 서둘러 의사결정을 하고 빠른시간에 싸인을 해서 빠른 결과를 보기를 원하는 경향 때문에 가격흥정에 약간 불리함을 겪기도 한다.
또한 가격협상시 키위들은 서면 오퍼를 통하여 진행하면서 마지막까지 자신의 가격을 노출하지 않고 진행하는 반면 한국인들은 얼마까지하겠다는 일반적으로 말이 먼저 선행되고 감정에 치우친 협상으로 불이익을 당하거나 계약의 좋은챤스를 놓치는 경우를 자주 목격하게 된다.
각나라마다, 개개인마다, 인종별로, 남녀노소별로 성격과 생각이 천차만별이다. 이와같이 각기다른 상대편에 대한 사고방식과 삶의 스타일의 다름에 대한 이해와 노하우를 파악하면 특히 부동산 거래시와 협상시에 유리한 고지를 달성할수 있는 좋은 기회가 될것이다.
옛 손자병법에 나오는 지피지기면 백전백승의말씀을 다시한번 깊이 되새겨보는 좋은 기회가되었으면 한다.
知己知彼 百戰百勝 知己不知彼 一勝一負 不知己不知彼 每戰必敗 此萬古不易之論也 (나를 알고 적을 알면 백 번 싸워도 다 이기고, 나를 알고적을 모르면 한번 이기고 한번 지며, 나를 모르고 적도 모르면 매번 싸울 때마다 반드시 패하게 되니 이는 만고의 변함없는 설이다.)