일반적으로 동일한 주택 및 부동산을 판매할 경우 판매의 Key Point를 어디에 두느냐에 따라서 부동산의 가치가 달라지고 그러므로 판매가격에 많은 영향을 미치게 된다. 예를 들어 4,000m2의 넓은 섹션위에 6개이상의 토지분할이 가능한 주택을 판매할 경우 주택보다 섹션분할을 통한 개발이익이 더 크므로 Proposed development plan의 도면 한장을 넣는 것이 개발업자 및 Developer, Investor들에게 더욱 구미를 자극하여 제대로된 부동산의 가치를 인정받고 판매할 수있다. 특히 한 필지의 주택을 판매할 경우 바로 옆집과 공동으로 판매한다면 개발업자에게 토지에 대한 개발의 효용가치를 극대화 할 수 있기 때문에 옥션에서 많은 경쟁을 하게되어 시장가보다 훨씬더 높은 가격에 팔리는 것을 자주 볼 수 있다.
최근에 옥션에서 각기 다른 두주인이 2개의 주택을 한꺼번에 매각하여 시세보다 훨씬더 높은 가격에 성공적인 판매를 하였다. 토지의 개발과 이용으로 1채를 개발할 때 보다 2채를 동시에 개발하는 것이 바이어들에게 많은 관심을 유발했던 것이다. 두 셀러는 테라스 타운하우스 죤에서 아파트 죤으로 변경하고 아파트 개발 계획도(Proposed Plan) 조감도 몇장을 디자인회사에 의뢰하여 첨부한 것 뿐인데 투자자 및 개발업자들이 경쟁해서 시세보다 상당히 높은 금액에 팔리게 되었다.
최근에 실시하고 있는 오클랜드 유니타리 플랜에 의하면 현재 1필지에 있는 주택들도 정부에서 정한 지역과 구역에 따라서 다양하게 필지분할 및 증개축을 할 수있게 되어 땅지분이 많은 집들은 개발이익이 높아 상당한 인기로 높은 가격에 판매되고 있는 실정이다.
최근 한 개발업자는 20채 이상의 토지개발을 진행하는 과정에서 더 넓은 진입로 확보를 위하여 이웃집 도로를 서로 합쳐서 공동 사용하면서 포장까지 해주는 조건을 옆집의 주택 소유자에게 제시했지만 거절당했다. 남을 이롭게 하면서 본인의 땅의 가치도 상당히 올릴 수 있는 진입로 공동 개발기회를 거절함으로 오히려 자신의 토지 진입로가 상당히 좁아 접근이 불편한 맹지가 되어서 넓은 토지가 저평가 될 수 밖에 없는 아쉬운 상황이었다.(남을 이롭게 하면 본인도 복을 받게되는 원리)
위의 셀링포인트와 더불어 최근 판매방법으로 옥션을 가장 추천해 볼 수 있고 단위가 큰 부동산 물건의 경우에는 Tender(텐더) 및 Deadline Sale(데드라인 세일)을 적극적으로 검토해 볼 수 있다. 특히 디벨로퍼, 정부기관, 인베스터 등 개발업자가 개발하는 프로젝트의 경우 시간과 비용이 많이 들고 결정권자의 내부 회의 및 진행과정에 시간이 소요되는 경우가 많으므로 텐더 및 데드라인 세일이 유리할 수 있다. 이런 경우 매도인측(Vendors)에서 바이어가 작성한 베스트 오퍼를 받고 48시간동안 각각의 바이어들의 오퍼를 상대로 추가 협상을 통하여 조건과 가격을 조정 및 협상할 수 있으며 필요한 경우 상호경쟁을 통해 더 좋은 조건에 팔 수 있는 기회도 있다. 더구나 위의 경우에는 몇 명의 바이어가 제시한 금액과 조건에 대하여는 비공개로 진행하기 때문에 상당히 유리한 조건에서 네고(Nego)할 수 있다.
부동산 물건에 따라서 옥션과 텐더 및 데드라인 세일 등을 잘 선택해서 판매하면 해당물건에 따라서 판매 가격을 극대화 할 수 있다. 더구나 토지가 분할이 되는 포텐샬 디벨로퍼가 가능한 경우에는 Proposed plan한장만 첨부하여 마케팅을 하여도 가격이 상승할 수 있고, 시간과 비용을 들여서 리소스 컨센트(Resource consent)를 받아서 판매하면 시장가보다 휠씬 더 많은 가격에 판매할 수 있는 챤스도 발생하게 된다. 그러므로 부동산 판매시 그 해당물건의 진정한 가치와 밸류를 찾아내서 얼마만큼 멋지고 값어치 있게 포장해서 파느냐에 따라 결과가 많이 차이나게 된다.
이와 같이 셀링포인트와 판매방법을 잘 혼합하고 부동산의 가치를 극대화하여 현 부동산 시장에서 최고의 가치를 부여받게 마케팅과 판매를 진행하는 것이 상당히 중요한 일 중 하나이다. 판매방법에 따른 결과는 다소 달라질 수 있지만 중요한 점은 부동산 물건에 대한 진정한 Selling Point를 바이어들에게 강력하게 어필하여 더 좋은 가격을 받는 것이다. 마케팅 상담을 해보면 중개수수료와 광고비에 대하여 상당히 민감하게 반응하는 매도인을 볼 수 있는데 사실 광고비는 보다 좋은 가격에 팔 수 있는 핵심적인 요소로 본인 부동산에 대한 인베스트머니로 생각하면 좋을듯하다. 광고비투자를 통하여 한명의 바이어를 더 유치하면 옥션에서 10만불에서 20만불을 추가로 더받을수 있는 기회를 만들수 있으므로 광고비 투자는 적극적으로 검토해 볼만하다. 지난번에 한 셀러는 수수료를 절감하기 위하여 개인광고를 통하여 판매하였다. 이 주택을 바이어가 구입후 옥션으로 상당한 시세 차액을 보고 재 판매하게 된 것을 보게 된 전 주택주인이 상당한 후회를 한 것을 보게 된 적도 있으니 말이다.