부동산 판매전략(不動産 販賣戰略)과 노하우(Know-how)
부동산의 가격은 일반적으로 수요와 공급의 원칙에 의해서 시장가격이 정해지는 것이 일반적이다. 하지만 광산에서 다이아 몬드 원석을 찾아 가공해서 빛나는 보석을 만들듯이 부동산 물건도 얼마만큼 가치가 있는 물건으로 포장해서 상품가치를 극대화하여 판매하는지가 중요한 판매 전략이다.
예를 들면 한필지에 한 개의 주택이 있는 주거용 주택은 일반적으로 주변에 팔린 시세에 영향을 받아 대체로 비슷한 가격에 팔리기 마련이다. 하지만 한필지의 택지용 주택 두개를 합쳐서 아파트 또는 테라스 타운하우스로 개발하면 수익성이 올라가게 됨으로 한 개의 주택을 팔 때 보다는 높은 가치로 인정받아 더 높은 가격으로 팔리게 된다. 최근의 성공적인 옥션을 살펴보면 각각 한필지 주택의 두명의 소유자들이 동시에 같은 날 같은 시간에 옥션을 한꺼번에 진행하여 바이어들의 관심이 높아져서 시장가격(Market Price)보다 훨씬 더 높은 가격에 판매되었다.
특별히 인접한 주택 소유자들이 많이 모여서 공동으로 판매할 경우에는 중소규모의 택지개발 사업도 진행할 수 있게 됨으로 시세보다 높은 가격으로 디벨로퍼에게 팔수 있는 기회도 갖을 수 있게 된다.더구나 한명의 소유주가 여러필지를 전부 소유하고 있는 경우에는 전체옥션 또는 개별 옥션으로도 진행할 수도 있지만 텐더(Tender) 형식으로 진행하여 다양한 옵션을 건물주 측에서 선택할 수 있다. 필요한 경우에는 입찰한 많은 오퍼에 대하여 여러가지 형식으로 협상(Negotiation)을 진행하여 자신이 필요한 부분에 대하여만 판매하고 나머지 토지를 공동 개발하거나 추후에 개발, 혹은 나중에 판매할 수 있는 여러가지 유리한 변수를 갖을 수 있다.
이런 판매과정에서 바이어들에게 여러가지 개발에 대한 이익과 수익성에 대한 내용들을 많이 제공할수록 바이어들이 더많은 관심과 경쟁을 하고 더 높은 가격에 성공적으로 판매할 수 있었다. 일반주택지가 테라스 하우스 죤 및 아파트 죤으로 변경 되었을 경우는 일반주택지보다 더 높은 용적율(容積率)과 건폐물(建蔽率)로 높은 아파트를 지을수 있는 개발이익이 발생하므로 건축허가(Resource Consent)를 받아서 택지개발을 하는것이 수익을 극대화 할 수 있가. 일반인들의 경우에는 개발 가능성을 부각시켜서 인베스터 또는 디벨로퍼에게 보다 높은가격에 판매할 수도있다. 자신이 소유한 부동산의 숨은 부가가치(附加價値)를 극대화하여 판매의 셀링포인트(Selling Point)로 활용하면 보다 높은가격에 성공적인 판매가 가능하다.
지금은 부동산마켓의 시장가격과 부동산 시장에 유연하게 대처하는 지혜가 필요한 시기이다. 부동산 거래시에 매도인이 원하는 가격에 의하여 판매가격을 정하는 경우도 있지만 부동산시장에서 주변에 팔린 시세를 비교하여 부동산 감정평가를 하여 마켓에 내놓고 마케팅을 하는 경우가 일반적인 경향이라 볼 수 있다. 부동산 감정평가에는 원가기준평가, 거래사례평가, 공인감정평가 등 몇 가지의 평가 방법에 따라서 다소 감정결과가 달라질수 있지만 정확한 감정평가한 가격으로 평가하더라도 부동산 시장에서 반드시 감정 평가한 가격으로 판매되는 것은 아니다. 단지 부동산을 판매할 경우에 참고 자료로 활용되고 기준이 될수는 있어도 동일한 금액으로 판대 되는 경우는 드물다. 일반적으로 은행에서 환전되는 환전 금액은 각나라의 현지 화폐의 환율에 따라 수시로 변동률 적용되어 현금이 환전되고, 또한 주식도 하루에 수십번씩 주식이 변동되어 가격이 등락이 반복되듯이 주식 가격을 형성하듯이 부동산가격도 마켓의 흐름에 따라 상승과 하락을 나타나게 된다. 하지만 부동산 시장은 개별성과, 국지성, 특수성 등에 따라서 환율과 주식과는 약간 다르게 반응하는 것을 살펴볼 수 있다.
현재와 같은 부동산 마켓에서는 일부 지역의 주택과 상업용 물건에 대해서는 상당히 뜨거운 거래현상을 보이고 있는 반면 일부 지역과 물건에서는 다소 거래에 주춤거리고 있는 것을 살펴볼 수 있다. 이처럼 부분적인 모습들로 전체 시장을 판단하기에는 다소 어려움이 있으므로 부동산의 경우에는 개별성과 국지성,특수성에 따라서 가격이 각기 다르게 형성된다고 볼 수 있다.
지난번 상업용 소형건물의 경우 옥션에서 리저브 프라이스(Reserverice)가 120만불 이었고 바이어도 125만불에 낙찰받는 순간에 한명의 경쟁자가 나타나서 치열한 경쟁끝에 155만불에 낙찰되었다. 매도인이 원하는 최종가격보다 무려 35만불을 더 높게 올라가서 판매가 되었다. 한명의 경쟁자가 없으면 120만불, 즉 35만불을 적게 주고 살 수 있는 물건을 옥션의 경쟁을 통하여 35만불을 더 받고 팔 수 있게 된 것이다. 판매가격과 공인감정평가사가 옥션전에 감정한 감정평가 가격과는 실로 엄청난 차이가 나타남을 발견할 수 있다. 이처럼 시장가격과 공인감정 평가가격을 정확하게 산정하더라도 부동산마켓의 판매방법과 마케팅에 따라서 또 다른 변수가 나타나게 된다.
또 다른 판매 예로, 레스토랑 및 카페 비즈니스를 운영하기 위하여 내부시설을 55만불을 투자하여 현대식 인테리어와 최고급으로 단장하고 주방시설도 완전히 새로이하여 몇 달을 운영하였지만 주변고객의 수요와 컨셉이 맞지 않아서 장사가 잘되지 않아 계속 적자를 보고 있는 매도인이 있었다. 그는 투자금액의 일부라도 건지기 위해 25만불로 반 가격에 내놓았지만 역시 팔리지 않았다. 마침내 관심있는 바이어가 12만불에 오퍼를 제시하자 매도인은 바로 싸인을 하게 되었다. 이처럼 부동산 시장의 흐름에 따라서 탄력적이고 유연하게 대처하는 것이 중요한 키 포인트(key Point)라고 볼 수 있다.
< 다음호에 계속 >