프로처럼 집 가격 네고하기
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협상은 게임과 그리 다르지 않다. 상대방의 마음을 읽고 전략을 짜고 전진해야 한다.
호주 부동산 관련 전문가인 Frank Valentic은 올바른 전술과 적당한 판매자를 찾는다면 협상을 통해 상당한 금액을 깎을 수 있다고 말했다.
Valentic은 최근 협상을 통해 저렴하게 집을 구매하게 된 일화를 소개했다. 호주 어느 집 주인이 라이프스타일 변화를 위해 집을 시장에 내놓았다. 처음 3백5십만 달러를 원했으나 5개월 후 3백만 달러로 판매 가격을 낮췄다.
판매자가 이미 다른 주택을 구매했고, 어쩔 수 없이 이 집을 빨리 팔아야만 하는 상황임을 인식하고 Valentic은 $2,551,000에 오퍼를 넣었다. 단 집주인이 원하는 세틀 날짜를 맞춰주고 언컨디셔널 조건을 제시했다. 이 조건이 수락되어 Valentic은 처음 시장에 나온 3백5십만 달러보다 거의 1백만 달러가 싸게 집을 구매할 수 있었다.
여기 뉴질랜드에서도 이와 같은 일은 종종 벌어진다. 최근 시티 아파트 옥션에서 아파트 한 채가 2만 달러에 낙찰되었다. CV는 50만 달러가 넘었다. 아파트 누수 문제로 골치가 아팠던 호주 집주인이 이제는 지겹다며 어떤 오퍼도 받아들이겠다고 맘을 먹었기 때문이다.
Valentic은 좋은 거래의 핵심은 판매자의 개인적인 상황과 판매 동기를 파악하는 것부터 시작한다고 조언했다. 만일 집 주인의 상황이 아래 다섯 가지 중 하나라면 판매자는 빨리 부동산을 처분하고 싶어 할 것이다.
● 거리- 만일 집주인이 해외에 거주하거나, 먼 거리에 있어 빨리 판매하고 싶어 할 때
● 사망- 가족 중 누구 한 명이 사망했을 때 판매자는 시간을 끌지 않고 빨리 집을 판매하고 싶어 한다.
● 부채- 개인 생활이나 사업으로 빚을 졌을 때, 자신의 채무를 상환하기 위해 주택을 팔기로 결심했을 때
● 이혼 – 부부가 헤어지기로 결심을 하고 집을 팔아 재산을 분할하려고 할 때
● 최종일 – 만일 집 주인이 특정 날짜까지 집을 팔아야 할 경우, 새로 집을 계약해서 세틀 날짜를 맞춰야 할 때
일단 집주인이 흔들릴만한 상황에 있다고 판단되면 이때부터는 전략을 세워야 한다고 Valentic은 말한다.
가격을 낮추는 몇 가지 방법이 있는데, 먼저 판매자에게 자신이 알고 있는 낮은 판매 가격 정보를 보여준다. 최근 거래 중 낮은 가격에 팔린 집 정보를 찾아내고 이를 공유한다.
판매자에게 진지하게 구매를 생각하고 있음을 보여준다. 오퍼와 함께 10% 디포짓도 가능하다고 알려준다. 최종 계약까지 해놓고 은행에서 대출 승인을 받지 못해 계약이 해지된 경험이 있는 집주인이라면 가격이 조금 낮지만 시간을 끌지 않고 바로 판매가 결정되는 것을 원할 수 있다.
판매자가 원하는 세틀에 맞추는 등 최대한 판매자의 필요에 대응한다. 특히 언커디셔널 오퍼는 판매자에게 가장 매력적인 조건이다. 시장가보다 저렴하게 집을 구매하려면 판매자의 필요를 채워주면서 가격 흥정을 해야 할 것이다.
정식 계약서를 작성해서 오퍼를 진행하여야 한다고 Valentic은 말했다. 오퍼에 유효한 기간도 꼭 명시해야 한다.
빌더 리포트를 받아서 수리할 부분이 있으면 그걸 이유로 다시 협상할 수 있다.
전문 부동산 에이전트를 통해 최상의 협상 결과를 끌어내야 할 것이다. 집을 판매하는 에이전트는 판매자 입장에서 계약을 진행한다. 그렇기 때문에 구매자 입장에서 거래를 성사시킬 에이전트를 대동하는 것이 가격 협상을 매끄럽게 할 수 있는 방법의 하나이다.