어떤 판매 방법이 가장 좋을까?
부동산 시장이 활발할 때는 어떤 방식으로 집을 팔 것인가에 대해 깊게 생각하지 않아도 된다. 부동산 붐 기간 동안에는 보통 일반적인 생각보다 훨씬 높은 금액에 주택이 판매되기 때문이다.
하지만, 지금처럼 주택 시장이 잠잠해졌을 때는 다양한 판매 방법에 대해 생각해보고 가장 높은 가격을 받을 수 있는 방법을 선택하는 것이 필요하다고 Ashley Church 부동산 평론가는 조언한다.
옥션
옥션은 수요가 많을 때 최대 가격을 달성하는 가장 훌륭한 방법이다. 여러 명의 잠재적 구매자를 한 방에 모아두고 긴급한 분위기를 조성하며 잠재적 구매자 사이의 경쟁을 유발한다.
에이전트와 위탁자 또는 판매자는 내정가(reserve price)를 먼저 결정한 후 옥션을 시작한다. 내정가에 도달하지 않으면 판매되지 않고 네고(협상)로 넘어간다.
마켓이 냉각되어 있을 때는 판매자와 구매자 간의 가격 기대가 크게 벌어져 옥션 판매가 힘들어질 수 있다.
데드라인 트리티(Deadline Treaties)
이 방법은 집 구매 오퍼를 제출하는 마감일이 정해져 있다. 옥션과도 비슷한데, 내정가가 비밀이며, 입찰자들이 서로의 오퍼 가격을 알 수가 없다.
이론적으로 마감일을 정해 잠정적 구매자에게 심리적 압박을 주어 가격을 최대로 올리려고 한다. 오퍼는 보통 에이전트 사무실로 제출된다. 데드라인 트리티의 경우 마감일 전에 오퍼가 받아들여 집이 판매될 수도 있다.
반면, 마감일이 지난 후, 고려 기간을 두고 원하는 경우 잠재 구매자와 협상을 할 수 있다. 집주인으로서 어떤 제안도 받아들일 의무가 없기 때문에 편안하게 진행할 수 있다.
텐더(Tender)
텐더는 데드라인 트리티와 거의 유사하다. 단지, 마감일 전에 오퍼를 수락할 수 없다는 점만 다르다. 텐더는 마감일까지 여러 오퍼를 받아들인 후, 집주인이 판매를 결정한다.
가격 협상, 또는 네고
(Price by Negotiation : PBN)
어떠한 종류의 가격 표시도 없이 부동산을 판매하는 기법이다. 이론적으로 잠재적 구매자는 자신이 구매하고자 하는 집의 가치를 적어 오퍼를 작성한다. 여기에는 마감일이 없으며, 판매자와 구매자가 가격 협상을 볼 때까지 계속 오퍼를 주고 받을 수 있다. 가장 일반적인 주택 판매 방식이기도 하다.
고정 가격(Fixed Price)
판매자가 원하는 금액을 광고에 명시한다. 이것은 잠재적 구매자에게 확실성을 제공하며, 불필요한 시간을 허비하지 않도록 한다.
역경매 (Reverse Auction)
역경매는 참신한 경매 방법이다. 역경매를 통해 좋은 가격에 판매한 사례도 종종있다. 역경매 판매자는 누군가 자신의 집을 사기전까지 날마다 시작 판매가에서 일정 금액씩을 낮춘다. 잠재적 구매자는 최대한 낮은 가격을 시도하면서, 또 다른 경쟁자에게 뺏기지 않도록 욕구와 가격의 균형을 맞춰야 한다.
판매자는 자신이 받아들일 수 있는 최저 가격을 사전에 정할 수 있다. 그렇지 않으면 구매자를 찾을 때까지 가격이 계속 내려가게 된다.
이중 어떤 판매 방법이 가장 좋을까? 그 답은 완전히 개인적인 취향에 달려있다고 Church 평론가는 말한다.
부동산 에이전트와 상담하여 가장 효과적인 판매 기법과 실제 사례를 듣도록 한다. 그리고 자신의 성격, 현재의 마켓 상태, 본인 집의 특성을 현실적으로 파악하고 자신에게 가장 유리한 판매 방법을 결정해야 할 것이다.
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